Augu audzētavu biznesa izveide var būt milzīgs pasākums, taču tas var būt ārkārtīgi izdevīgi, ja jums ir aizraušanās ar apstādījumiem un stingras zināšanas par augu audzēšanu un audzēšanu. Ir trīs atšķirīgi bērnudārzu veidi. Piemājas audzētāji pārdod augus, kurus audzē savās mājās, un parasti pārdod augus savā pagalmā kā garāžas izpārdošanu vairākas reizes mēnesī. Mazumtirdzniecības audzētāji īrē vai pērk ķieģeļu un javas veikalus, kur tos pārdod sabiedrībai. Vairumtirdzniecības audzētāji koncentrējas uz daudzu augu audzēšanu vienlaikus un pārdod citiem pārdevējiem un veikaliem. Izvēlieties, kādu bērnudārzu vēlaties atvērt, pamatojoties uz savām zināšanām, pieejamību laikā un to, vai vēlaties strādāt pie saviem augiem pilnu vai nepilnu darba laiku.
Soļi
1. metode no 4: sava biznesa plānošana
1. solis. Izveidojiet misijas paziņojumu un dažus sākotnējos mārketinga materiālus
Biznesa misijas izklāsts ir īsa rindkopa, kas izskaidro jūsu uzņēmuma mērķus, līdzekļus un specialitātes. Izdomājiet nosaukumu un nolīgt grafisko dizaineru, lai izveidotu logotipu. Ja jums ir neliela dizaina pieredze, varat arī izveidot savu logotipu Photoshop vai Illustrator.
- Pasūtiet dažas vizītkartes ar savu vārdu un uzņēmuma logotipu. Izdrukājiet dažus misijas paziņojumus ar logotipu un iekļaujiet savu misijas izklāstu. Tie būs neticami noderīgi, kad sākat darbu, mēģinot izveidot tīklu un piesaistīt klientus.
- Lielākā daļa bērnudārzu strādā ar dažāda veida augiem. Ja esat pilnīgi pārliecināts, ka vēlaties koncentrēties uz konkrētu augu sugu vai stilu, uzsveriet to savā paziņojumā un logotipā.
- Piemēram, varētu sākties biznesa paziņojums: “Peach Orchard Nursery ir vietēja Nebraskas augu audzētava, kas koncentrējas uz sukulentiem un kaktusu augiem. Mūsu mērķis Persiku dārzā ir atklāt sabiedrībai absolūti augstākās kvalitātes augus, izmantojot videi draudzīgu audzēšanas praksi.”
2. solis. Novērtējiet, cik daudz naudas jums būs jāsāk, pievienojot sākotnējos izdevumus
Pievienojiet sēklu, augsnes un podnieku cenas. Pievienojiet vēl 250-1 000 ASV dolāru savai uzņēmējdarbības licencei, pamatojoties uz jūsu dzīvesvietu. Ja jūs zināt, ka pieņemsit darbā darbiniekus, aprēķiniet darbinieku pieņemšanas izmaksas vismaz uz 3 mēnešiem, lai sākumā dotu sev vietu elpošanai. Izmantojiet šo aprēķinu, lai informētu, cik liela daļa jūsu uzkrājumu jums būs jāizmanto, vai jums ir nepieciešams ieguldītājs vai aizdevums.
- Ja jūs mēģināt vērsties pie ieguldītājiem vai bankas pēc aizdevuma, viņi vēlas redzēt jūsu izmaksu aprēķinu.
- Mazumtirdzniecības veikaliem ir jāmaksā īre vai hipotēka. Aprēķiniet šīs izmaksas, pamatojoties uz jūsu reģionā pieejamo komerciālo īpašumu vidējiem rādītājiem.
- Katram uzņēmumam ir nepieciešama vispārējā atbildības apdrošināšana. Ja plānojat pieņemt darbā darbiniekus, jums būs jāiegādājas apdrošināšana arī saviem darbiniekiem.
3. solis. Piesakieties nepieciešamajām uzņēmējdarbības licencēm un atļaujām
Uzņēmējdarbības licences un atļaujas iegūšanas process atšķiras atkarībā no jūsu dzīvesvietas. Sāciet, sazinoties ar savas pašvaldības uzņēmējdarbības nodaļu-viņi varēs jums pastāstīt visu, kas jums jāzina par uzņēmuma izveidi jūsu reģionā. Kad esat uzzinājis, kādas veidlapas jums jāaizpilda, aizpildiet tās.
- Uzņēmējdarbības licencēm vienmēr ir jāmaksā maksa. Tas var svārstīties no USD 25–1 000 atkarībā no jūsu atrašanās vietas.
- Pārliecinieties, ka saņemat mājas uzņēmējdarbības licenci, ja plānojat darboties piemājas bērnudārzā.
Brīdinājums:
Ja atrodaties Amerikas Savienotajās Valstīs, jums ir jāpieprasa federālā lauksaimniecības licence, ja vēlaties importēt vai eksportēt augus uz/no citām valstīm.
4. Apgūstiet savu amatu, mācoties un reģistrējoties nodarbībās
Iegādājieties dažas uzlabotas bērnudārza grāmatas un abonējiet dažus bērnudārza žurnālus, piemēram, dārza centru un bērnudārzu pārvaldību. Ja jūsu tuvumā ir universitāte vai koledža, reģistrējieties dažās dārzkopības vai botānikas nodarbībās. Ja esat patiešām veltīts, apsveriet iespēju uzņemt pilna laika bakalaura vai maģistra grādu dārzkopībā, botānikā, lauksaimniecībā vai augu studijās.
- Botānika parasti ir zinātniskāka joma, savukārt dārzkopība vairāk koncentrējas uz praktiskām audzēšanas metodēm. Dārzkopība var būt noderīgāka, taču abas būs noderīgas jomas, lai uzzinātu vairāk.
- Ja jūs iestājaties koledžā vai universitātē, apsveriet iespēju dubultā iegūt uzņēmējdarbību. Uzņēmējdarbības grāds sniegs jums daudz noderīgas informācijas par uzņēmējdarbības vadīšanu.
2. metode no 4: piemājas bērnudārza vadīšana
Solis 1. Iegādājieties atbilstošus materiālus, lai sāktu stādīšanu
Lai gan jums, iespējams, jau ir daudz nepieciešamo dārzkopības rīku, ja jums ir pieredze augu audzēšanā, iegādājieties visus instrumentus, kas jums vēl nav. Ja stādīsit lielus daudzumus, iegādājieties ķerru, lai varētu viegli pārvietot augsni, pamatojoties uz jūsu audzējamo augu īpašajām vajadzībām.
- Augstas klases sprinkleru sistēma var maksāt diezgan daudz naudas, taču tā var ietaupīt diezgan daudz laika un pūļu, kad runa ir par augu laistīšanu.
- Jums, iespējams, vajadzēs šķēres, smidzinātājus, purnus un podus. Lielākā daļa piemājas bērnudārzu nepārdod keramikas podus, tāpēc iegādājieties tikai materiālus, kas nepieciešami augu audzēšanai.
- Iegādājieties sēklas no cienījama izplatītāja un saglabājiet kvītis. Dažas valstis un valstis regulē stādaudzētavas, un tās var vēlēties uzzināt, kur jūs ieguvāt sēklas.
Solis 2. Koncentrējieties uz 2-3 populāriem augiem, lai sāktu un audzētu savu bērnudārzu
Augi, kurus izvēlaties audzēt savā pagalmā, ir atkarīgi no jūsu dzīvesvietas un klimata. Izvēlieties 2-3 augu sugas, ar kurām vēlaties aizrauties. Izvēlieties augus, kuru audzēšanā ir pieredze, un jūs domājat, ka tie būs populāri, pamatojoties uz vietējo tirgu. Pērciet sēklas un stādiet tās. Reģistrējieties katru dienu, lai katram augam nodrošinātu nepieciešamo ūdeni, sauli un aprūpi augšanas laikā.
- Sukulenti ir lielisks fokuss, ja atrodaties apgabalā, kur ir daudz jaunāku cilvēku vai koledžas studentu. Par tiem ir viegli rūpēties un tie ir salīdzinoši lēti, tāpēc tie ir laba izvēle jaunākam tirgum.
- Ziedi, piemēram, rozes un orhidejas, vienmēr ir droša likme. Vienkārši pārbaudiet, vai jūsu apkārtnē vēl nav daudz ziedu veikalu.
- Izsekojiet augšanas ciklus, lai būtu viegli saprast, kad jūsu augi būs gatavi. Tas ļaus vieglāk saprast, kad jums ir jāorganizē daži pārdošanas darījumi.
3. solis. Reklamējiet, rīkojot pārdošanu apkārtnē un tiešsaistē
Uzrakstiet vienkāršu reklāmu, kurā norādīts gaidāmās pārdošanas laiks un vieta. Iekļaujiet dažus fotoattēlus un bērnudārza nosaukumu. Publicējiet vietējās Facebook grupās, Facebook Marketplace un citos sociālo mediju kontos vismaz 1 nedēļu pirms pārdošanas. Izdrukājiet dažus skrejlapas ar tādu pašu informāciju un ievietojiet tās savā apkārtnē, lai cilvēki zinātu, kad rīkojat izpārdošanu.
- Reklāmas paraugā varētu būt teikts: “Nākamajā sestdienā no pulksten 10:00 līdz 16:00 Happy Hyacinth Plant Nursery būs ziedu izpārdošana!” Iekļaujiet ziņās savu adresi, lai cilvēki zinātu, kurp doties.
- Iekļaujiet savu augu fotogrāfijas savos sludinājumos un ziņās! Parādiet dažus skaistus ziedus vai augus, lai parādītu cilvēkiem, ko jūs pārdodat.
- Ja domājat, ka jūsu reģionā ir daudz potenciālo pircēju, apsveriet iespēju izvietot dažas reklāmas vietējā laikrakstā vai vietējās radiostacijās.
4. solis. Augu cenas nosaka, pamatojoties uz pieprasījumu un jūsu pieaugošajām izmaksām
Lai gan augu cenas var ļoti atšķirties atkarībā no sugas, koncentrējiet cenas uz pieprasījumu savā reģionā, vienlaikus ņemot vērā pieaugošās izmaksas. Apmeklējiet vietējos ziedu un stādu veikalus un apskatiet to cenas. Ja jūs varat tos pazemināt, vienlaikus gūstot peļņu no pieaugošajām izmaksām, dariet to, lai, ienākot tirgū, radītu lielu šļakatu. Ja jūsu reģionā ir liels pieprasījums, apsveriet iespēju paaugstināt cenas, lai pārbaudītu ūdeņus un redzētu, ko varat darīt.
- Uzņemiet pārdošanas apjomus tik bieži, cik jums ir pietiekami daudz krājumu, lai tos pārdotu. Dažiem bērnudārzu īpašniekiem tas ir reizi mēnesī. Citiem īpašniekiem tas var būt reizi nedēļā. Tas viss ir atkarīgs no tā, cik bieži jums ir stādi pārdošanai.
- Sukulenti parasti maksā kaut kur no 10 līdz 20 USD.
- Ziedu cenas dažādās sugās var būt ļoti atšķirīgas. Parasti viņi saņem 5-20 USD.
- Čūsku augi, zirnekļaugi, naudas koki un skuķi atkarībā no to lieluma svārstās no 10 līdz 100 USD. Jo lielāks augs, jo dārgāks tas parasti ir.
Solis 5. Uzņemiet pārdošanas darījumus, uzstādot augus savā pagalmā un runājot ar klientiem
Pirms pārdošanas sākšanas pārvietojiet 30–40 augus uz savu pagalmu. Sakārtojiet tos zemē rindās vai virs soliem un saliekamiem galdiem, lai garāmbraucošajiem signalizētu, ka esat atvērts uzņēmējdarbībai. Esiet pamanāms un staigājiet pa savu pagalmu, lai klienti varētu jūs viegli atrast. Iepazīstiniet sevi ar cilvēkiem un paskaidrojiet, kā rūpēties par saviem augiem.
- Daudzas audzētavas ietaupa laiku un enerģiju, piešķirot katrai augu sugai vienādu cenu. Piemēram, ja jūs pārdodat mazāku sukulentu un lielāku sukulentu, var būt vieglāk vienkārši uzskaitīt visus mazos sukulentus kā 5 USD un visus lielākos sukulentus kā 8 USD.
- Saglabājiet dažas izmaiņas sevī. Ja cilvēki parādīsies ar lielākiem rēķiniem, jums būs jāatsakās no izmaiņām.
6. solis. Pārskatiet savu stratēģiju, pamatojoties uz sarunām ar klientiem un pārdošanu
Pārdodot, sazinieties ar saviem klientiem. Pajautājiet viņiem, ko viņi vēlētos redzēt nākotnē, un izsniedziet savu vizītkarti vai skrejlapas ar savu kontaktinformāciju. Kad esat pabeidzis savu augu pārdošanu, saskaitiet savu peļņu un, pamatojoties uz saņemtajām atsauksmēm un nopelnīto naudu, nosakiet, ko vēlaties darīt tālāk.
Padoms:
Ja esat izpārdots un esat apmierināts ar nopelnīto naudu, saglabājiet cenas nemainīgas, lai cilvēki turpinātu atgriezties. Pretējā gadījumā palieliniet tos, lai nopelnītu vairāk naudas, vai pazeminiet tos, lai pārdotu vairāk krājumu. Ja jūs nepārdodat cenu un vairs nevarat pazemināt cenas, izmantojiet plašāku mārketingu, lai izrunātu vārdu.
3. metode no 4: Mazumtirdzniecības veikala darbība
Solis 1. Iznomājiet vai iegādājieties veikalu ar atbilstošu āra telpu un apgaismojumu
Sāciet, meklējot īrējamus vai iegādājamus komerciālos īpašumus savā reģionā. Meklēšanas laikā apsveriet savu budžetu un lūdziet mākleriem un aģentiem redzēt telpas, kurās ir labs apgaismojums un atbilstoša ventilācija. Parakstiet nomu un sāciet darbu, iekārtojot telpu un pasūtot inventāru.
- Meklējiet veikalus ar lieliem logiem un labu dabisko ventilāciju.
- Ja varat, mēģiniet iegādāties veikalu, kas ļaus jums izmantot jumtu. Jumts var nodrošināt jums vietu augu audzēšanai uz vietas!
- Lielākā daļa mazumtirdzniecības veikalu īrē savas telpas. Ja vien tā nav liela korporācija, reti kuram uzņēmumam pieder ēka.
Brīdinājums:
Nekādā gadījumā neiznomājiet veikalu ar paklāju. Jūs laistīsit savus augus, lai tie būtu veseli, kamēr tie ir pieejami, un nav iespējams neļaut paklājiem augt pelējuma un radīt nepatīkamu un neveselīgu aromātu, ja tas vienmēr kļūst slapjš.
2. solis. Izveidojiet audzēšanas vietu atsevišķā vietā un stādiet sēklas
Iegūstiet sēklas no cienījama izplatītāja. Kad jūsu augi nobriest, izmantojiet rakšanas rīku vai nazi, lai noņemtu katru augu no zemes, rakājot apkārt. Līdz stādīšanai pārdošanai nogādājiet augus, kurus vēlaties pārdot, un iestādiet tos uz vietas dekoratīvos podos.
Jums būs nepieciešama augsne, šķēres, ķerras un lāpstas, lai vadītu savu bērnudārzu ārpus teritorijas. Uzstādiet to barības vielām bagātā pagalmā vai krātuvē netālu no mājām, lai būtu ērti tos uzraudzīt un transportēt
3. solis. Iegādājieties veikalam papildu iekārtas un inventāru
Pēc veikala atvēršanas jums būs nepieciešams parādīt daudz augu. Iegādājieties augus kategorijās, kuras nevarat vai nepieaug. Piemēram, ja esat izaudzējis dažus ziedošus un lapu augus, iegādājieties sukulentus, lai jums būtu ko piedāvāt. Mazumtirdzniecības veikalos parasti tiek pārdoti arī podi, augsne un dārzkopības instrumenti, tāpēc iegādājieties dažus no vairumtirgotājiem, ja jūsu klientiem tie ir nepieciešami.
- Mazumtirdzniecības veikali reti specializējas noteikta veida rūpnīcās, ja vien tie neatrodas lielākajās pilsētās, un ir liela konkurence.
- Lielākā daļa mazumtirdzniecības kokaudzētavu audzē lielāko daļu savu augu. Daži no tiem audzē tos visus, taču var būt grūti izaudzēt dažādus augus, kas vajadzīgi ikvienam. Daudzi bērnudārzi to kompensē, pērkot trūkstošos augus un paaugstinot cenas.
- Jūs varat iegādāties no piemājas bērnudārziem un pēc tam atzīmēt cenu, lai gūtu peļņu.
Solis 4. Iestatiet savu veikalu un sakārtojiet savus augus
Salieciet kopā visas veikalam iegādātās mēbeles. Notīriet skapjus un izstādes grīdu un sakārtojiet augus. Sakārtojiet savu veikalu tā, lai būtu ērti orientēties. Ievietojiet lielākus augus veikala priekšā, lai ieeja justos iespaidīga. Glabājiet vispārējos dārzkopības instrumentus un materiālus veikala aizmugurē un novietojiet augus priekšā. Tādā veidā, kad cilvēki iet garām jūsu veikalam, viņi vispirms redzēs augus, kas, visticamāk, piesaistīs klientus.
- Ja iespējams, iegādājieties pārstrādātas un pārstrādātas mēbeles. Daži klienti, kas pērk augus, ļoti rūpējas par ilgtspējību, un ir labi būt videi draudzīgiem.
- Daudzas stādaudzētavas aug citā vietā un katru nedēļu nogādā veikalā augus, kurus vēlas pārdot.
Solis 5. Pēc vajadzības nolīgt darbiniekus, lai pārvaldītu jūsu veikalu
Izstrādes laikā mēģiniet paļauties uz ģimenes locekļu un draugu palīdzību, lai ietaupītu naudu. Pēc atvēršanas jums būs priekšstats par jūsu naudas plūsmu. Kad jūs zināt, ko varat atļauties un kādas ir jūsu vajadzības, varat nolīgt vadītāju, kasieri vai ierēdni.
Ir pilnīgi saprātīgi vadīt bērnudārzu patstāvīgi, it īpaši, ja jums ir mazāka telpa, kurā vienlaikus var uzņemt tikai 5-15 klientus
6. solis. Pielāgojiet cenas un mainiet savu uzmanību, lai reaģētu uz tirgu
Ja sukulenti tiek pārdoti ātri, mainiet savus audzēšanas modeļus, lai tajā ietilptu vairāk sukulentu. Ja nevarat pārdot čūsku augus, pārtrauciet to audzēšanu. Pielāgojiet cenas un krājumus, pamatojoties uz pārdošanas apjomu.
- Ja bizness palēninās pēc sākuma steigas, sāciet nodarboties ar vietējo mārketingu. Ievietojiet reklāmas vietējā laikrakstā un izvietojiet zīmes uz ietves jūsu veikala priekšā.
- Mazumtirdzniecības stādaudzētavas mērenā klimatā ziemā bieži tiek slēgtas. Daži īpašnieki iznomā savu telpu apakšnomā, lai to iznomātu ārpus sezonas kā koncertzāli vai uzņemšanas telpu.
4. metode no 4: vairumtirdzniecības bērnudārza uzsākšana
1. solis. Sazinieties ar vietējiem ziedu veikaliem, veikaliem un pārdevējiem, lai uzzinātu, kādas ir viņu vajadzības
Sazinieties ar uzņēmumiem savā reģionā un paskaidrojiet, ka sākat bērnudārzu. Ja jūs zināt, ka koncentrēsities uz konkrētu augu sugu vai stilu, jautājiet, vai viņi būtu ieinteresēti veikt kādu uzņēmējdarbību. Ja neesat pārliecināts, ko audzēsit, jautājiet, kādiem šiem veikaliem un pārdevējiem ir grūtības iegūt rokas.
Solis 2. Parakstiet līgumus ar vietējiem uzņēmumiem, lai sāktu tiem audzēt augus
Izveidojiet līgumu, uzrakstot to pats, vai nolīgstot juristu, lai uzrakstītu jums veidni. Iekļaujiet cenas par katru pārdošanu, savus pienākumus un visus piegādes norādījumus. Vairumtirdzniecības līgumi parasti ir daudz naudas vērti, tāpēc pasargājiet sevi, liekot pircējam to parakstīt pēc tam, kad viņi ir piekrituši pirkt no jums.
Ja varat, pirms stādīšanas parakstiet dažus līgumus, lai pārdotu to veikalam vai pārdevējam. Tas agri noņems lielu spiedienu un bloķēs jūsu audzējamo augu veidu
Solis 3. Izveidojiet audzētavas vietni un sāciet augu audzēšanas grafiku
Atkarībā no tā, ko audzējat, pirmās augu kārtas augšana var ilgt no 1 nedēļas līdz 6 mēnešiem. Ieplānojiet 2-3 dažādu bērnudārzu vietu pieaugumu tādā veidā, lai jūs varētu nosūtīt savus augus tieši pirms klientiem nepieciešams jauns sūtījums.
- Jūsu izmantotās augsnes veids ir atkarīgs no auga, zieda vai koka, kuru jūs audzējat. Cieši uzraugiet augsni, regulāri to pārbaudot vides inženierim. Apsveriet iespēju reizi sešos mēnešos pieņemt darbā gaisa sēšanas darbuzņēmējus, lai pārklātu savu lauku ar augošām barības vielām un sēklu konservantiem.
- Piemēram, ja jūs audzējat čūsku augus un veikals sagaida 20 augu sūtījumu reizi mēnesī, iestādiet 3 dažādas vietas ar 30–35 sēklām ar intervālu, lai reizi 30 dienās jums būtu jauns nobriedušu augu komplekts vai tātad.
- Atkarībā no tā, ko audzējat, jums, iespējams, būs nepieciešama liela ūdens padeve. Sazinieties ar vietējo komunālo pakalpojumu uzņēmumu, lai uzzinātu, kādi noteikumi attiecas uz lielu ūdens patēriņu jūsu reģionā.
- Ja jūsu augi saņem pārāk daudz saules, sausā laikā pārklājiet kultūraugus un augus ar nojumēm.
Padoms:
Vienmēr pārstādiet. Jūs zaudēsit dažus savus augus, neatkarīgi no tā, vai tas ir laika apstākļu, plēsēju vai kukaiņu dēļ. Lai kompensētu, ir pieejami daži papildu augi. Dažas sēklas var vienkārši nespēt sadīgt neatkarīgi no tā, cik rūpīgi rūpējaties par savu augu pareizu apstrādi.
4. solis. Izpildiet savas pieaugošās saistības un piegādājiet augus savlaicīgi
Audzējiet savus augus un turpiniet pildīt savas līgumsaistības, lai turpinātu attīstīt savu biznesu. Vairumtirdzniecības bērnudārzi gandrīz vienmēr piegādā savas preces, tāpēc iegādājieties kravas automašīnu, kad jums ir kapitāls, lai veiktu lielākas piegādes. Paplašinoties, apsveriet iespēju pieņemt darbā darbiniekus vai autovadītājus, pamatojoties uz jūsu īpašajām vajadzībām.
5. Apmeklējiet vietējās dārzu un augu izstādes, lai izveidotu savienojumu ar citiem audzētājiem un tirgotu savus augus
Ikreiz, kad jūsu reģionā notiek augu izstāde vai sanāksme, apmeklējiet to, lai tiktos ar citiem audzētājiem un potenciālajiem pircējiem. Izdaliet savu vizītkarti un dariet visu iespējamo, lai attīstītu pēc iespējas vairāk attiecību. Tas ir vienkāršs veids, kā nodrošināt, ka jūs reklamējat savus pakalpojumus pēc iespējas lielākam klientu skaitam.
Vairumtirdzniecības stādaudzētavas reti pārdod augus tieši sabiedrībai, taču jūs noteikti varat nogādāt lieko inventāru uz ielu gadatirgu, zemnieku tirgu vai dārza izstādi, lai to pārdotu
Video - izmantojot šo pakalpojumu, daļa informācijas var tikt kopīgota ar pakalpojumu YouTube
Padomi
- Būvniecības projektos meklējiet izmestus augu konteinerus, lai izvairītos no izdevumiem, ja jūs gatavojaties audzēt konteineros audzētus krūmus vai kokus.
- Ņemiet vērā, ka augu sertifikāti gan atsevišķām sugām, gan vispārējai augu veselībai ir nepieciešami daudzās jurisdikcijās. Esiet gatavs dokumentēt sēklu avotus un pārbaudīt augus, lai noteiktu slimības, kaitīgas nezāles un kaitēkļus, pamatojoties uz likumdošanas prasībām.
- Meklējiet sēklu avotus, kurus varat novākt un dīgt uz vietas. Tas prasīs vairāk darbaspēka un ilgāku laiku, lai augi sasniegtu tirgojamo izmēru, taču ietaupīsiet naudu stādu stādu iegādei.
